Rezultatele negocierii sunt cele care determina soarta unei națiuni, dezvoltarea unei companii sau obținerea unei creșteri de salariu. Negocierea este un proces in care intram aproape in fiecare zi. Uneori caștigam, alteori pierdem. Mai important decat caștigul sau pierderea este sa ințelegem ca, daca vrem sa obținem ceva de la cineva, vom intra intr-un proces de negociere.

Cred ca, dincolo de obiectivele și de motivul sau motivele pentru care intram intr‑o negociere, exista intotdeauna un scop fundamental legat de procesul negocierii: construirea unui parteneriat. Cei care se așaza la masa tratativelor sunt parteneri de negociere, nu adversari. Construcția unui parteneriat este cheia de bolta pentru desfașurarea cu succes a unei negocieri. Chiar daca folosim tactici de influențare sau, in unele cazuri, chiar de intimidare, asta nu are de-a face cu partenerul de negociere, ci doar cu obiectul acesteia. Acesta este principalul motiv pentru, pe parcursul acestei carți, ma refer la reprezentanții parților care negociaza folosind termenul de „parteneri“. Pentru ca, chiar daca in realitate nu prea exista situații in care negocierea se incheie cu imparțirea egala a caștigului (vestitul concept win-win), pentru o relație de afaceri de durata, este preferabil ca fiecare partener sa-și atinga macar o parte dintre obiectivele negocierii, lucru la care se ajunge prin concesii reciproce.