Faptul ca viata social-economica si politica contemporana a devenit din ce in ce mai complexa, fapt oglindit si in intensificarea fara precedent a participarii statelor lumii la schimburile comerciale internationale impune intensificarea preocuparilor la nivel mondial pentru asigurarea prin dialog si conlucrare, prin negociere, a unui context propice de desfasurare, atat a relatiilor economice dintre state, cat si a celor dintre organizatiile economice prezente pe piata internationala, pe baza unor principii corecte si echitabile.

Desi au fost utilizate din vechi timpuri, negocierile s-au impus ca modalitate adecvata si eficienta de solutionare a problemelor ce apar la nivel international intre parteneri (tari sau firme), mai ales in epoca moderna. Astazi, procesul de negociere a devenit unul dintre cele mai pretioase atribute ale civilizatiei contemporane si a capatat o importanta deosebita, in ultimul sfert de secol, in toate domeniile vietii internationale, in mod special in schimburile comerciale internationale.

Negocierea este o activitate des intalnita in practica, astfel incat se considera, adesea, in mod eronat, ca reprezinta o capacitate fireasca a fiintei umane, nefiind supusa niciunei bariere de competenta, producandu-se in mod natural si aparand ca o consecinta nemijlocita a relatiilor ce se stabilesc intre persoane. In realitate, in conditiile competitiei acerbe si a conflictelor de interese ce se manifesta tot mai pregnant pe piata mondiala, apare, din ce in ce mai clar, necesitatea, chiar obligativitatea ca, la nivel international, in activitatea de negociere sa fie implicate persoane competente si instruite, care au abilitati si cunostinte teoretice si practice in domeniu, persoane care pot sa transforme negocierea intr-un factor de succes in afaceri, prin faptul ca o practica de o maniera profesionista.

Pregatirea profesionala in domeniu, incepand chiar de pe bancile facultatii, devine cu atat mai necesara, cu cat, la nivel international, negocierile au devenit tot mai subtile, mai sofisticate si mai complicate, utilizand o gama enorma de strategii, tehnici si tactici.

Plecand de la aceasta necesitatea obiectiva, cartea Rolul negocierii in afacerile internationale isi propune sa prezinte o serie de aspecte teoretice si practice privind negocierea comerciala internationala. Pornind de la conceptul de negociere, se abordeaza, gradual, scopul si modul de pregatire si desfasurare a negocierilor comerciale internationale, strategiile, tehnicile si tacticile utilizate in negocierile comerciale internationale, ca si modalitatile si stilurile cel mai frecvent utilizate pe plan international. De asemenea, sunt abordate aspectele esentiale legate de particularitatile procesului de negociere in context intercultural si multicultural.